PAÜ .:. Eğitim Öğretim Bilgi Sistemi

Yazdır

DERS BİLGİLERİ

Ders Kod	Ders Ad	T+U Saat	Yarıyıl	AKTS
PAZ 206	SATIŞ YÖNETİMİ VE TEKNİKLERİ	3 + 0	3. Yarıyıl	4

DERS TANIMI

Ders Düzeyi	Ön Lisans
Ders Türü	Zorunlu
Dersin Amacı	Potansiyel müşteriler için kaynakları araştırarak müşterilerin özelliklerini tespit edebilmesi, satış öncesi hazırlık yaparak satış sürecinin nasıl yürütüldüğü, satış sonrası hizmetleri takip edebilmesi ve satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlayabilmesi, işletme içinde elde edilen verilere göre satışların mevcut durum analizini yapabilmesi ve böylece birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit edebilmesi, satışları tahmin edebilmesi ve satış kotalarını belirleyebilmesi, satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetebilmesi, örgüt yapısını seçerek satış elemanlarının yetki ve sorumluluklarını belirleyebilmesi, satış ekibinin koordinasyonunu sağlayabilmesi ve performans değerlendirme kriterlerine göre satış elemanlarını denetleyebilmesini için gerekli teorik ve uygulamalı bilginin öğrenciye aktarılması amaçlanmaktadır.
Ders İçeriği	Satış ve satış yönetimi kavramları, iyi bir satışçının özellikleri, satışçının bilmesi gerekenler, satışta iletişim, tüketicinin karar süreci, satış süreci, satış stratejileri, satış kapama yöntemleri, satış yönetimi, satış gücünün belirlenmesi, eğitimi, performans değerlendirme.
Ders Ön Koşul	Dersin ön koşulu yok.
Ders Yan Koşul	Dersin yan koşulu yok.
Öğretim Sistemi	Yüz Yüze

DERS ÖĞRENME KAZANIMLARI

2	Pazarlama sürecinde kişisel satış ve satış yönetimi kavramlarını açıklayabilme;
3	Satış sürecini kavrayabilme;
4	Satış stratejilerini oluşturup uygulayabilme;
5	Satış itirazlarını ve itirazların karşılanmasını açıklayabilme ;

DERS ÖĞRENME KAZANIMININ PROGRAM YETERLİLİKLERİNE KATKISI

No	PY 01	PY 02	PY 03	PY 04	PY 05	PY 06	PY 07	PY 08	PY 09	PY 10	PY 11	PY 12	PY 13	PY 14	PY 15	PY 16	PY 17	PY 18	PY 19
ÖK 002	3	5	3	5	4	5	2	3	5	4	1	3	3	1	4	3	3	2	5
ÖK 003	3	5	5	3	2	5	3	5	5	3	1	2	5	4	2	3	5	3	4
ÖK 004	2	3	4	5	5	3	4	4	5	3	4	3	3	3	4	5	2	3	5
ÖK 005	5	3	4	5	5	5	3	2	3	5	5	3	5	5	4	5	3	4	5
Ara Toplam	13	16	16	18	16	18	12	14	18	15	11	11	16	13	14	16	13	12	19
Katkı	3	4	4	5	4	5	3	4	5	4	3	3	4	3	4	4	3	3	5

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU

Etkinlik	Sayısı	Süresi (Saat)	Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi(14 hafta/teorik+uygulama)	14	3	42
Arasınavlar(hazırlık süresi dahil)	1	16	16
Yarıyıl Sonu Sınavı(hazırlık süresi dahil)	1	20	20
Rapor / Proje (hazırlık süresi dahil)	1	26	26
Toplam İş Yükü Dersin AKTS Kredisi			104 4

DERS ŞUBELERİ

Dönem seçiniz :

	Ders Dönemi	Şube No	Dersi Veren Öğretim Elemanı
Detay	2023-2024 Güz	1	MELDA GÖLEMEZLİ

Yazdır

Ders Şube Detayları

Dersin Kodu	Dersin Ad	Saat (T+P)	Şube No	Öğretim Dili	Şube Dönemi
PAZ 206	SATIŞ YÖNETİMİ VE TEKNİKLERİ	3 + 0	1	Türkçe	2023-2024 Güz

Öğretim Elemanı	E-Posta	İç Hat	Ders Yeri	Devam Zorunluluğu
Öğr. Gör. MELDA GÖLEMEZLİ	mgolemezli@pau.edu.tr		HMYO A0202	Dersin Devam Yüzdesi : %70

Amaç		Potansiyel müşteriler için kaynakları araştırarak müşterilerin özelliklerini tespit edebilmesi, satış öncesi hazırlık yaparak satış sürecinin nasıl yürütüldüğü, satış sonrası hizmetleri takip edebilmesi ve satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlayabilmesi, işletme içinde elde edilen verilere göre satışların mevcut durum analizini yapabilmesi ve böylece birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit edebilmesi, satışları tahmin edebilmesi ve satış kotalarını belirleyebilmesi, satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetebilmesi, örgüt yapısını seçerek satış elemanlarının yetki ve sorumluluklarını belirleyebilmesi, satış ekibinin koordinasyonunu sağlayabilmesi ve performans değerlendirme kriterlerine göre satış elemanlarını denetleyebilmesini için gerekli teorik ve uygulamalı bilginin öğrenciye aktarılması amaçlanmaktadır.
İçerik		Satış ve satış yönetimi kavramları, iyi bir satışçının özellikleri, satışçının bilmesi gerekenler, satışta iletişim, tüketicinin karar süreci, satış süreci, satış stratejileri, satış kapama yöntemleri, satış yönetimi, satış gücünün belirlenmesi, eğitimi, performans değerlendirme.

Haftalık Konu Başlıkları

Hafta	Konular
1	Dersin İçeriğinin Tanıtımı
2	Pazarlama ve Satış
3	Satış ve Satışçılık Mesleği
4	Tüketim Psikolojisi ve Satın alma güdüleri
5	Satışta İletişimin Rolü
6	Satış süreci
7	Satış Sunumu
8	Satışta İtirazları Karşılama ve Satış Kapama
9	Ara sınav
10	SAtış Yönetimi
11	Satış Planlama ve Bütçeleme
12	SAtış Gücünün Belirlenmesi ve Yetiştirilmesi
13	Satış gücü motivasyonu
14	Satışta Performans Ölçümü

Materyaller

Dosya	Dosya Adı	Dosya Dili	Orjinal Dosya Adı	Eklenme Tarihi
Dosya İndir	bolum2-3.ppt	Türkçe	bolum2-3.ppt	23.10.2023 04:55:14
Dosya İndir	satış yönetimi bolum4.ppt	Türkçe	satış yönetimi bolum4.ppt	23.10.2023 04:55:14
Dosya İndir	SATIŞ YÖNETİMİ ÇALIŞMA SORULARI.docx	Türkçe	SATIŞ YÖNETİMİ ÇALIŞMA SORULARI.docx	23.10.2023 04:55:14
Dosya İndir	bolum6789.ppt	Türkçe	bolum6789.ppt	23.10.2023 04:55:14

Kaynaklar

Ders Değerlendirme Sistemi

Değerlendirme Yöntemi	Katkı Yüzdesi (%)	Değerlendirme Yöntemi Ad
Dönem Sonu Sınavı	60	Dönem Sonu Sınavı
Ara Sınav	40	Ara Sınav

T+U : Teorik + Pratik
PY: Program Yeterlilikleri
ÖK: Ders Öğrenme Kazanımları

Aday Öğrenci