Yazdır

DERS BİLGİLERİ
Ders KodDers AdT+U SaatYarıyılAKTS
ISLE 317SATIŞ YÖNETİMİ3 + 05. Yarıyıl5

DERS TANIMI
Ders Düzeyi Lisans
Ders Türü Seçmeli
Dersin Amacı Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır.
Ders İçeriği Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri, tüketici hakları ve tüketicinin korunması kanunu, uluslararası satış yönetimi
Ders Ön Koşul Dersin ön koşulu yok.
Ders Yan Koşul Dersin yan koşulu yok.
Öğretim Sistemi Yüz Yüze

DERS ÖĞRENME KAZANIMLARI
1Satış faaliyetlerini planlar.
2Satışta sözlü ve sözsüz iletişim araçlarını kullanır.
3Satış sürecinde potansiyel müşteri itirazlarını tanımlar.
4Satışı başarılı bir şekilde kapatma stratejilerini tanımlar.
5Satış elemanlarını tedarik etme, eğitme, motive etme, performanslarını ölçme stratejilerini tanımlar.
6İşletmelerin satış faaliyetleriyle ilgili kararları alır.
7Tüketicinin korunmasına yönelik yasal mevzuatı yorumlar.

DERS ÖĞRENME KAZANIMININ PROGRAM YETERLİLİKLERİNE KATKISI
NoPY 01PY 02PY 03PY 04PY 05PY 06PY 07PY 08PY 09PY 10PY 11PY 12
ÖK 001111121232223
ÖK 002222111232121
ÖK 003111123222132
ÖK 004232223212223
ÖK 005212123233323
ÖK 006323231232132
ÖK 007122322321232
Ara Toplam121213111414151714121716
Katkı222222222222

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU
EtkinlikSayısıSüresi (Saat)Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi(14 hafta/teorik+uygulama)14342
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme)14342
Ödevler21020
Arasınavlar(hazırlık süresi dahil)11010
Yarıyıl Sonu Sınavı(hazırlık süresi dahil)11616
Toplam İş Yükü

Dersin AKTS Kredisi






130

5
DERS ŞUBELERİ
 Dönem seçiniz :   


 Ders DönemiŞube NoDersi Veren Öğretim Elemanı
Detay 2020-2021 Güz1SÜLEYMAN BARUTÇU


Yazdır

Ders Şube Detayları
Dersin Kodu Dersin Ad Saat (T+P) Şube No Öğretim Dili Şube Dönemi
ISLE 317 SATIŞ YÖNETİMİ 3 + 0 1 Türkçe 2020-2021 Güz
Öğretim Elemanı  E-Posta  İç Hat  Ders Yeri Devam Zorunluluğu
Prof. Dr. SÜLEYMAN BARUTÇU sbarutcu@pau.edu.tr İİBF A0010 Dersin Devam Yüzdesi : %
Amaç Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır.
İçerik Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri, tüketici hakları ve tüketicinin korunması kanunu, uluslararası satış yönetimi
Haftalık Konu Başlıkları
HaftaKonular
1 Satış Yönetimine Giriş
2 Pazarlama ve Satış
3 Pazarlama Stratejileri, Satış ve Satış Yönetimi
4 Satış ve Satışçılık Mesleği
5 Tüketim Psikolojisi ve Satın Alma Şekilleri
6 Satışta İletişimin Rolü, Beden ve Mekan Dili
7 Satış Süreci
8 Satış Sunumu
9 Satışta İtirazları Karşılama ve Satış Kapatma
10 Satış Yönetimi Süreci ve Satış Gücü Büyüklüğünün Belirlenmesi
11 Satış Planlama ve Bütçeleme
12 Satış Gücünün Devşirilmesi ve Eğitimi
13 Satış Gücünün Motivasyonu ve Ücretlendirilmesi
14 Satışta Performans Ölçümü ve Denetimi
Materyaller
Materyal belirtilmemiştir.
Kaynaklar
KaynaklarKaynak Dili
TANNER, J., HONEYCUTT, E. D., ERFFMEYER, R. C. (2009) “Sales Management” Prentice Hall, English
JOBBER, D.; LANCASTER, G. (2009) “Sales and Sales Management” 8th Edition, Prentice Hall, England.English
İslamoğlu, H. & Altunışık, R. (2009) Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Yayıncılık. Türkçe
Önce, G. (2015). Satış Yönetimi. Beta Yayınları Türkçe
Ders Değerlendirme Sistemi
Değerlendirme YöntemiKatkı Yüzdesi (%)Değerlendirme Yöntemi Ad
Dönem Sonu Sınavı50Dönem Sonu Sınavı
Ara Sınav50Ara Sınav
T+U : Teorik + Pratik
PY: Program Yeterlilikleri
ÖK: Ders Öğrenme Kazanımları