Yazdır

DERS BİLGİLERİ
Ders KodDers AdT+U SaatYarıyılAKTS
BUSI 328SATIŞ GÜCÜ YÖNETİMİ3 + 08. Yarıyıl5

DERS TANIMI
Ders Düzeyi Lisans
Ders Türü Seçmeli
Dersin Amacı Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır.
Ders İçeriği Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri, tüketici hakları ve tüketicinin korunması kanunu, uluslararası satış yönetimi
Ders Ön Koşul Dersin ön koşulu yok.
Ders Yan Koşul Dersin yan koşulu yok.
Öğretim Sistemi Yüz Yüze

DERS ÖĞRENME KAZANIMLARI
1Satış faaliyetlerini planlar.
2Satışta sözlü ve sözsüz iletişim araçlarını kullanır.
3Satış sürecinde potansiyel müşteri itirazlarını tanımlar.
4Satışı başarılı bir şekilde kapatma stratejilerini tanımlar.
5Satış elemanlarını tedarik etme, eğitme, motive etme, performanslarını ölçme stratejilerini tanımlar.
6İşletmelerin satış faaliyetleriyle ilgili kararları alır.
7Tüketicinin korunmasına yönelik yasal mevzuatı yorumlar.

DERS ÖĞRENME KAZANIMININ PROGRAM YETERLİLİKLERİNE KATKISI
NoPY 01PY 02PY 03PY 04PY 05PY 06PY 07PY 08PY 09PY 10PY 11
ÖK 001           
ÖK 002           
ÖK 003           
ÖK 004           
ÖK 005           
ÖK 006           
ÖK 007           
Ara Toplam           
Katkı00000000000

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU
EtkinlikSayısıSüresi (Saat)Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi(14 hafta/teorik+uygulama)14342
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme)14456
Arasınavlar(hazırlık süresi dahil)11515
Yarıyıl Sonu Sınavı(hazırlık süresi dahil)11717
Toplam İş Yükü

Dersin AKTS Kredisi






130

5
DERS ŞUBELERİ
 Dönem seçiniz :   


 Ders DönemiŞube NoDersi Veren Öğretim Elemanı
Detay 2017-2018 Bahar1MUSTAFA İNCEKARA
Detay 2016-2017 Bahar1MUSTAFA İNCEKARA
Detay 2015-2016 Bahar1MUSTAFA İNCEKARA


Yazdır

Ders Şube Detayları
Dersin Kodu Dersin Ad Saat (T+P) Şube No Öğretim Dili Şube Dönemi
BUSI 328 SATIŞ GÜCÜ YÖNETİMİ 3 + 0 1 İngilizce 2017-2018 Bahar
Öğretim Elemanı  E-Posta  İç Hat  Ders Yeri Devam Zorunluluğu
Doç. Dr. MUSTAFA İNCEKARA mincekara@pau.edu.tr İİBF C0103 Dersin Devam Yüzdesi : %70
Amaç Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır.
İçerik Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri, tüketici hakları ve tüketicinin korunması kanunu, uluslararası satış yönetimi
Haftalık Konu Başlıkları
HaftaKonular
1 Satış yönetimine giriş
2 Satış fonksiyonu ve multi-satış kanalları
3 Liderlik ve satış icra / Etik, hukuk ve satış liderliği
4 Business-to-Business (B2B) satış ve müşteri ilişkileri yönetimi
5 Bilgi teknolojileri yararlanma
6 Tasarımı ve satış gücü organizasyon
7 Ara sınav
8 İşe alım ve doğru satış temsilcileri seçme / Eğitim ve satış gücü geliştirme
9 Denetleme, yönetme ve satış elemanlarının bireysel ve takımlar olarak yönetmek
10 Hedeflerin belirlenmesive satış gücü performansı yönetimi
11 Satış temsilcileri motive etmek ve ödüllendirmek
12 Müşteri bilgilerini bilgiye çevirmek
13 Satış gücü performansını ve onu oluşturan insanlar değerlendirilmesi
14 Bir firmanın satış performansı etkileyen iç ve dış kültürel kuvvetleri
Materyaller
Materyal belirtilmemiştir.
Kaynaklar
KaynaklarKaynak Dili
Sales Management: Pearson New International Edition, Jeff Tanner, Earl D. Honeycutt, Robert C. Erffmeyer, PearsonEnglish
Ders Değerlendirme Sistemi
Değerlendirme YöntemiKatkı Yüzdesi (%)Değerlendirme Yöntemi Ad
Dönem Sonu Sınavı60Dönem Sonu Sınavı
Ara Sınav40Ara Sınav
T+U : Teorik + Pratik
PY: Program Yeterlilikleri
ÖK: Ders Öğrenme Kazanımları