DERS BİLGİLERİ
Ders KodDers AdT+U SaatYarıyılAKTS
PZR 504SATIŞ YÖNETİMİ SÜREÇLERİ VE TEKNİKLERİ3 + 02. Yarıyıl7,5

DERS TANIMI
Ders Düzeyi Yüksek Lisans
Ders Türü Seçmeli
Dersin Amacı Bu dersin temel amaçı, öğrencilerin satış faaliyetlerini, satış organizasyonunu ve satış tekniklerini etkin bir şekilde yönetmek için ihtiyaç duyulan temel yetenekleri, teknikleri ve araçları anlamasını sağlamak, satış faaliyetlerini planlamak, organize etmek, uygulamak ve kontrol etmek için ihtiyaç duyulan yetenekleri geliştirmek ve satış yönetimi ile ilgili temel yönetimsel sorunları teşhis etmesini sağlamaktır
Ders İçeriği Satış ve satış yönetiminin önemi, satış temsilcileri, satış fonksiyonu, tüketici davranışları ve tüketim psikolojisi, pazarlama ve satış, satış süreçleri ve satış teknikleri, satışta yönetimsel sorunlar, satış faaliyetleri ile ilgili karar verme, uluslararası satış yönetimi
Ders Ön Koşul Dersin ön koşulu yok.
Ders Yan Koşul Dersin yan koşulu yok.
Öğretim Sistemi Yüz yüze

DERS ÖĞRENME KAZANIMLARI
1Satışta yönetimsel sorunları tanımlar,
2Satış faaliyetleri ile ilgili gerekli kararları alır,
3Satış faaliyetleri ile ilgili gerekli kararları alır,
4Satış tekniklerini açıklar,
5Yerel ve uluslararası işletmeler için satış faaliyetlerini organize eder,

DERS ÖĞRENME KAZANIMININ PROGRAM YETERLİLİKLERİNE KATKISI
NoPY 01PY 02PY 03PY 04
ÖK 05    
Ara Toplam    
Katkı0000

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU
EtkinlikSayısıSüresi (Saat)Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi(14 hafta/teorik+uygulama)14342
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme)14456
Ödevler21530
Arasınavlar(hazırlık süresi dahil)11717
Yarıyıl Sonu Sınavı(hazırlık süresi dahil)12020
Rapor / Proje (hazırlık süresi dahil)21530
Toplam İş Yükü

Dersin AKTS Kredisi






195

7,5

DERS ŞUBELERİ
 Dönem seçiniz :   


 Ders DönemiŞube NoDersi Veren Öğretim Elemanı
Detay 2018-2019 Bahar1SÜLEYMAN BARUTÇU

Ders Şube Detayları
Dersin Kodu:  PZR 504 Dersin Adı:  SATIŞ YÖNETİMİ SÜREÇLERİ VE TEKNİKLERİ
Saat (T+P) : 3 + 0   Şube No : 1   Öğretim Dili: Türkçe Şube Dönemi :  2018-2019 Bahar
Öğretim Elemanı :  PROFESÖR SÜLEYMAN BARUTÇU E-Mail:  sbarutcu@pau.edu.tr, İç Hat:  296 2702,
Ders Yeri İİBF A0122,
Amaç : Bu dersin temel amaçı, öğrencilerin satış faaliyetlerini, satış organizasyonunu ve satış tekniklerini etkin bir şekilde yönetmek için ihtiyaç duyulan temel yetenekleri, teknikleri ve araçları anlamasını sağlamak, satış faaliyetlerini planlamak, organize etmek, uygulamak ve kontrol etmek için ihtiyaç duyulan yetenekleri geliştirmek ve satış yönetimi ile ilgili temel yönetimsel sorunları teşhis etmesini sağlamaktır
İçerik : Satış ve satış yönetiminin önemi, satış temsilcileri, satış fonksiyonu, tüketici davranışları ve tüketim psikolojisi, pazarlama ve satış, satış süreçleri ve satış teknikleri, satışta yönetimsel sorunlar, satış faaliyetleri ile ilgili karar verme, uluslararası satış yönetimi
Devam Zorunluluğu : Dersin Devam Yüzdesi : %
Haftalık Konu Başlıkları
HaftaKonular
1 Pazarlama ve satış
2 Satış ve satıcılık mesleği
3 Tüketim psikolojisi ve satın alma şekilleri ve örnek olay analizleri
4 Satışta iletişimin rolü ve beden dili ve örnek olay analizleri
5 Satış süreci ve örnek olay analizleri
6 Satış sunumu ve örnek olay analizleri
7 Satışta itirazları karşılama ve satış kapatma ve örnek olay analizleri
8 Satış yönetimi ve örnek olay analizleri
9 Satış planlama ve bütçeleme ve örnek olay analizleri
10 Satış gücünün belirlenmesi ve yetiştirilmesi ve örnek olay analizleri
11 Satış gücünün motivasyonu ve örnek olay analizleri
12 Satışta performans ölçümü ve örnek olay analizleri
13 Perakende noktasında satış ve örnek olay analizleri
14 Gelecekte satıcılık mesleği ve uluslararası satış yönetimi ve örnek olay analizleri
Materyaller
Materyal belirtilmemiştir.
Kaynaklar
KaynaklarKaynak Dili
Islamoğlu, A. H. ve Altunışık, R. (2007) Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Yayıncılık, SakaryaTürkçe
Çabuk, S. (2003) Profesyonel satış Yöneticiliği, Can YayınlarıTürkçe
Calvin, R.C. (2000) Sales Management, McGraw-HilEnglish
Ders Değerlendirme Sistemi
Değerlendirme YöntemiKatkı Yüzdesi (%)Değerlendirme Yöntemi Ad
Dönem Sonu Sınavı50Dönem Sonu Sınavı
Ara Sınav50Ara Sınav
T+U : Teorik + Pratik
PY: Program Yeterlilikleri
ÖK: Ders Öğrenme Kazanımları