DERS BİLGİLERİ
Ders KodDers AdT+U SaatYarıyılAKTS
ISLE 317SATIŞ YÖNETİMİ3 + 07. Yarıyıl5

DERS TANIMI
Ders Düzeyi Lisans
Ders Türü Seçmeli
Dersin Amacı Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır.
Ders İçeriği Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri, tüketici hakları ve tüketicinin korunması kanunu, uluslararası satış yönetimi
Ders Ön Koşul Dersin ön koşulu yok.
Ders Yan Koşul Dersin yan koşulu yok.
Öğretim Sistemi Yüz yüze

DERS ÖĞRENME KAZANIMLARI
1Satış faaliyetlerini planlar.
2Satışta sözlü ve sözsüz iletişim araçlarını kullanır.
3Satış sürecinde potansiyel müşteri itirazlarını tanımlar.
4Satışı başarılı bir şekilde kapatma stratejilerini tanımlar.
5Satış elemanlarını tedarik etme, eğitme, motive etme, performanslarını ölçme stratejilerini tanımlar.
6İşletmelerin satış faaliyetleriyle ilgili kararları alır.
7Tüketicinin korunmasına yönelik yasal mevzuatı yorumlar.

DERS ÖĞRENME KAZANIMININ PROGRAM YETERLİLİKLERİNE KATKISI
NoPY 01PY 02PY 03PY 04PY 05PY 06
ÖK 01333333
ÖK 02333333
ÖK 03333333
ÖK 04333333
ÖK 05333333
ÖK 06333333
ÖK 07333333
Ara Toplam212121212121
Katkı333333

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU
EtkinlikSayısıSüresi (Saat)Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi(14 hafta/teorik+uygulama)14342
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme)14570
Arasınavlar(hazırlık süresi dahil)144
Yarıyıl Sonu Sınavı(hazırlık süresi dahil)11414
Toplam İş Yükü

Dersin AKTS Kredisi






130

5

DERS ŞUBELERİ
 Dönem seçiniz :   


 Ders DönemiŞube NoDersi Veren Öğretim Elemanı
Detay 2019-2020 Güz1SÜLEYMAN BARUTÇU

Ders Şube Detayları
Dersin Kodu:  ISLE 317 Dersin Adı:  SATIŞ YÖNETİMİ
Saat (T+P) : 3 + 0   Şube No : 1   Öğretim Dili: Türkçe Şube Dönemi :  2019-2020 Güz
Öğretim Elemanı :  PROFESÖR SÜLEYMAN BARUTÇU E-Mail:  sbarutcu@pau.edu.tr, İç Hat:  296 2702,
Ders Yeri İİBF A0014,
Amaç : Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır.
İçerik : Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri, tüketici hakları ve tüketicinin korunması kanunu, uluslararası satış yönetimi
Devam Zorunluluğu : Dersin Devam Yüzdesi : %
Haftalık Konu Başlıkları
HaftaKonular
1 Pazarlama ve Satış
2 Satış ve Satışçılık Mesleği
3 Tüketim Psikolojisi ve Satın Alma Şekilleri
4 Satışta İletişimin Rolü ve Beden Dili
5 Satış Süreci
6 Satış Sunumu
7 Satışta İtirazları Karşılama ve Satış Kapatma
8 Satış Yönetimi
9 Satış Planlama ve Bütçeleme
10 Optimal Satış Gücü Büyüklüğünün Belirlenmesi
11 Satış Gücünün Belirlenmesi ve Yetiştirilmesi
12 Satış Gücünün Motivasyonu
13 Satışta Performans Ölçümü ve Perakende Noktasında Satış
14 Gelecekte Satışçılık Mesleği ve Uluslararası Satış Yönetimi
Materyaller
Materyal belirtilmemiştir.
Kaynaklar
KaynaklarKaynak Dili
TANNER, J., HONEYCUTT, E. D., ERFFMEYER, R. C. (2009) “Sales Management” Prentice Hall, English
JOBBER, D.; LANCASTER, G. (2009) “Sales and Sales Management” 8th Edition, Prentice Hall, England.English
Ders Değerlendirme Sistemi
Değerlendirme YöntemiKatkı Yüzdesi (%)Değerlendirme Yöntemi Ad
Dönem Sonu Sınavı50Dönem Sonu Sınavı
Ara Sınav50Ara Sınav
T+U : Teorik + Pratik
PY: Program Yeterlilikleri
ÖK: Ders Öğrenme Kazanımları