DERS BİLGİLERİ
Ders KodDers AdT+U SaatYarıyılAKTS
BUSI 328SATIŞ GÜCÜ YÖNETİMİ3 + 08. Yarıyıl5

DERS TANIMI
Ders Düzeyi Lisans
Ders Türü Seçmeli
Dersin Amacı Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır.
Ders İçeriği Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri, tüketici hakları ve tüketicinin korunması kanunu, uluslararası satış yönetimi
Ders Ön Koşul Dersin ön koşulu yok.
Ders Yan Koşul Dersin yan koşulu yok.
Öğretim Sistemi Yüz yüze

DERS ÖĞRENME KAZANIMLARI
1Satış faaliyetlerini planlar.
2Satışta sözlü ve sözsüz iletişim araçlarını kullanır.
3Satış sürecinde potansiyel müşteri itirazlarını tanımlar.
4Satışı başarılı bir şekilde kapatma stratejilerini tanımlar.
5Satış elemanlarını tedarik etme, eğitme, motive etme, performanslarını ölçme stratejilerini tanımlar.
6İşletmelerin satış faaliyetleriyle ilgili kararları alır.
7Tüketicinin korunmasına yönelik yasal mevzuatı yorumlar.
1Satış faaliyetlerini planlar.
2Satışta sözlü ve sözsüz iletişim araçlarını kullanır.
3Satış sürecinde potansiyel müşteri itirazlarını tanımlar.
4Satışı başarılı bir şekilde kapatma stratejilerini tanımlar.
5Satış elemanlarını tedarik etme, eğitme, motive etme, performanslarını ölçme stratejilerini tanımlar.
6İşletmelerin satış faaliyetleriyle ilgili kararları alır.
7Tüketicinin korunmasına yönelik yasal mevzuatı yorumlar.

DERS ÖĞRENME KAZANIMININ PROGRAM YETERLİLİKLERİNE KATKISI
NoPY 01PY 02PY 03PY 04PY 05PY 06
ÖK 01      
ÖK 02      
ÖK 03      
ÖK 04      
ÖK 05      
ÖK 06      
ÖK 07      
Ara Toplam      
Katkı000000

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU
EtkinlikSayısıSüresi (Saat)Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi(14 hafta/teorik+uygulama)14342
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme)14570
Arasınavlar(hazırlık süresi dahil)177
Yarıyıl Sonu Sınavı(hazırlık süresi dahil)11111
Toplam İş Yükü

Dersin AKTS Kredisi






130

5

DERS ŞUBELERİ
 Dönem seçiniz :   


 Ders DönemiŞube NoDersi Veren Öğretim Elemanı
Detay 2018-2019 Bahar1MUSTAFA İNCEKARA

Ders Şube Detayları
Dersin Kodu:  BUSI 328 Dersin Adı:  SATIŞ GÜCÜ YÖNETİMİ
Saat (T+P) : 3 + 0   Şube No : 1   Öğretim Dili: İngilizce Şube Dönemi :  2018-2019 Bahar
Öğretim Elemanı :  DOKTOR ÖĞRETİM ÜYESİ MUSTAFA İNCEKARA E-Mail:  İç Hat:  296 2954,
Ders Yeri İİBF C0206,
Amaç : Dersin temel amacı, satış yönetiminde kullanılan temel kavram, yöntem ve stratejileri açıklamaktır.
İçerik : Satış yönetimi kavramı ve önemi, satış yönetimi amaç ve stratejileri, satış gücünün örgütlenmesi, satış gücü temsilcilerinin seçimi ve eğitimi, satışçıların ücretlendirilmesi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performansının değerlendirilmesi, satışçıların denetimi, kişisel satış, sıcak-soğuk satış, satışta beden ve mekan dili, satışta itirazların karşılanması, satışların kapatma teknikleri, tüketici hakları ve tüketicinin korunması kanunu, uluslararası satış yönetimi
Devam Zorunluluğu : Dersin Devam Yüzdesi : %70
Haftalık Konu Başlıkları
HaftaKonular
1 Satış yönetimine giriş
2 Satış fonksiyonu ve multi-satış kanalları
3 Liderlik ve satış icra / Etik, hukuk ve satış liderliği
4 Business-to-Business (B2B) satış ve müşteri ilişkileri yönetimi
5 Bilgi teknolojileri yararlanma
6 Tasarımı ve satış gücü organizasyon
7 Ara sınav
8 İşe alım ve doğru satış temsilcileri seçme / Eğitim ve satış gücü geliştirme
9 Denetleme, yönetme ve satış elemanlarının bireysel ve takımlar olarak yönetmek
10 Hedeflerin belirlenmesive satış gücü performansı yönetimi
11 Satış temsilcileri motive etmek ve ödüllendirmek
12 Müşteri bilgilerini bilgiye çevirmek
13 Satış gücü performansını ve onu oluşturan insanlar değerlendirilmesi
14 Bir firmanın satış performansı etkileyen iç ve dış kültürel kuvvetleri
Materyaller
Materyal belirtilmemiştir.
Kaynaklar
KaynaklarKaynak Dili
Sales Management: Pearson New International Edition, Jeff Tanner, Earl D. Honeycutt, Robert C. Erffmeyer, PearsonEnglish
Ders Değerlendirme Sistemi
Değerlendirme YöntemiKatkı Yüzdesi (%)Değerlendirme Yöntemi Ad
Dönem Sonu Sınavı60Dönem Sonu Sınavı
Ara Sınav40Ara Sınav
T+U : Teorik + Pratik
PY: Program Yeterlilikleri
ÖK: Ders Öğrenme Kazanımları