PAÜ .:. Eğitim Öğretim Bilgi Sistemi

Yazdır

DERS BİLGİLERİ

Ders Kod	Ders Ad	T+U Saat	Yarıyıl	AKTS
PZR 136	SATIŞ GÜCÜ EĞİTİMİ	3 + 1	2. Yarıyıl	3

DERS TANIMI

Ders Düzeyi	Ön Lisans
Ders Türü	Zorunlu
Dersin Amacı	Öğrencinin, pazar ve hedef kitlenin özelliklerine göre mesleği İle ilgili yayınları takip edebilmesini, paket programları analiz ederek işletme olanaklarına göre satış sürecinde kullanılan paket programları seçebilmesini, satış elemanlarının performans değerleme sonuçlarına göre motivasyon ihtiyacını belirleyerek motivasyonunu sağlayabilmesini, toplum ve iş etiğinin gerektirdiği kurallara uygun davranarak uygulanmasını gerçekleştirerek satış sürecini gerçekleştirmesi, bu bağlamda; potansiyel müşteriler için kaynakları araştırarak müşterilerin özelliklerini tespit edebilmesi, satış öncesi hazırlık yaparak satış sürecini gerçekleştirebilmesi, satış sonrası hizmetleri takip edebilmesini stresi yönetebilmesini ve zamanı etkin kullanabilmesini sağlamaktır.
Ders İçeriği	Satış Temsilcisi Kavramı, Satış Temsilcisinin Mesleki Gelişim Süreci, Satış Temsilcisi Eğitim Programları, Satış Temsilcisinin Mesleği ile ilgili yayınlar, Satış süreci ve bu süreçte kullanılan paket programların analizi ve seçimi, stres ve zamanın yönetimi Performans kriterlerinin belirlenip ölçülmesi, Satış elemanlarının motivasyonunun sağlanması, Kişisel Satış ve Ahlâk,
Ders Ön Koşul	Dersin ön koşulu yok.
Ders Yan Koşul	Dersin yan koşulu yok.
Öğretim Sistemi	Yüz Yüze

DERS ÖĞRENME KAZANIMLARI

1	Ürün satışı ile ilgili paket programları kullanmak
2	Satış elemanlarının kariyer planlarına ve mesleki gelişim faaliyetlerini yürütmelerine yardımcı olmak
3	Mesleki etik değerlerine uymak
4	Stres yönetmek ve zamanı planlamak
5	Satış ilkeleri ve taktiklerini öğrenmek

DERS ÖĞRENME KAZANIMININ PROGRAM YETERLİLİKLERİNE KATKISI

No	PY 01	PY 02	PY 03	PY 04	PY 05	PY 06	PY 07	PY 08	PY 09	PY 10	PY 11	PY 12	PY 13
ÖK 001	4	5	5		5	5				4		5
ÖK 002		4	5	2	4	5	3	2		3
ÖK 003	2	4	5	3	2	4	3	2	2
ÖK 004		3	5			2		3		3		2
ÖK 005	2	4	5		3	3				4
Ara Toplam	8	20	25	5	14	19	6	7	2	14		7
Katkı	2	4	5	1	3	4	1	1	0	3	0	1	0

AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU

Etkinlik	Sayısı	Süresi (Saat)	Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi(14 hafta/teorik+uygulama)	14	4	56
Arasınavlar(hazırlık süresi dahil)	1	10	10
Yarıyıl Sonu Sınavı(hazırlık süresi dahil)	1	12	12
Toplam İş Yükü Dersin AKTS Kredisi			78 3

DERS ŞUBELERİ

Dönem seçiniz :

Yazdır

Ders Şube Detayları

Dersin Kodu	Dersin Ad	Saat (T+P)	Şube No	Öğretim Dili	Şube Dönemi
PZR 136	SATIŞ GÜCÜ EĞİTİMİ	3 + 1	1	Türkçe	2015-2016 Bahar

Öğretim Elemanı	E-Posta	İç Hat	Ders Yeri	Devam Zorunluluğu
Dr. Öğr. Üyesi ALİ ALPER AKGÜN	aakgun@pau.edu.tr		BEMYO E0203	Dersin Devam Yüzdesi : %70

Amaç		Öğrencinin, pazar ve hedef kitlenin özelliklerine göre mesleği İle ilgili yayınları takip edebilmesini, paket programları analiz ederek işletme olanaklarına göre satış sürecinde kullanılan paket programları seçebilmesini, satış elemanlarının performans değerleme sonuçlarına göre motivasyon ihtiyacını belirleyerek motivasyonunu sağlayabilmesini, toplum ve iş etiğinin gerektirdiği kurallara uygun davranarak uygulanmasını gerçekleştirerek satış sürecini gerçekleştirmesi, bu bağlamda; potansiyel müşteriler için kaynakları araştırarak müşterilerin özelliklerini tespit edebilmesi, satış öncesi hazırlık yaparak satış sürecini gerçekleştirebilmesi, satış sonrası hizmetleri takip edebilmesini stresi yönetebilmesini ve zamanı etkin kullanabilmesini sağlamaktır.
İçerik		Satış Temsilcisi Kavramı, Satış Temsilcisinin Mesleki Gelişim Süreci, Satış Temsilcisi Eğitim Programları, Satış Temsilcisinin Mesleği ile ilgili yayınlar, Satış süreci ve bu süreçte kullanılan paket programların analizi ve seçimi, stres ve zamanın yönetimi Performans kriterlerinin belirlenip ölçülmesi, Satış elemanlarının motivasyonunun sağlanması, Kişisel Satış ve Ahlâk,

Haftalık Konu Başlıkları

Hafta	Konular
1	Kişisel Satışın Tanımı, Özellikleri ve Diğer Tutundurma Faaliyetlerinden Farkı, Kişisel Satışın Avantaj ve Dezavantajları
2	Satış Temsilcisi Kavramı, Satış Temsilcisinin Sorumlulukları, Satış Temsilcisinde Bulunması Gereken Özellikler,
3	Satış Temsilcisinin Mesleki Gelişim Süreci, Satış Temsilcisi Eğitim Programları, Satış Temsilcisinin Mesleği ile ilgili yayınları takip etmesi
4	Satış sürecinde kullanılan paket programların analizi, Satış sürecinde kullanılan paket programların seçimi
5	Satış elemanlarının motivasyonunun sağlanması, performans kriterlerinin belirlenip ölçülmesi,
6	Kişisel Satış ve Ahlâk
7	Vize Sınavı
8	Kişisel Satış Faaliyetinde İletişim, İletişimin Önemi, Sözlü İletişim, Kişisel Satışta Sözsüz İletişim, Beden Dili,
9	Kişisel Satış Süreci ve Aşamaları, Kişisel Satış Sürecinde Bilgi Toplama ve Hazırlık
10	Kişisel Satış Sürecinde Satış Anı, Kişisel Satış Sunumu ve Sunuş Stratejileri
11	Kişisel Satış Sürecinde Müşteri İtirazları ve İtiraz nedenleri ve çözüm önerileri
12	Kişisel Satış Sürecinin Kapatılması, Kapanış Teknikleri, Kapanış Zamanı
13	Stresi ve Zamanı yönetmek
14	Final Sınavı

Materyaller

Materyal belirtilmemiştir.

Kaynaklar

Kaynaklar	Kaynak Dili
Satış Teknikleri, Prof.Dr.Aypar USLU, Beta Basım Yayın Dağıtım	Türkçe
Satış Yönetimi Eğitimi, Erdoğan TAŞKIN	Türkçe

Ders Değerlendirme Sistemi

Değerlendirme Yöntemi	Katkı Yüzdesi (%)	Değerlendirme Yöntemi Ad
Dönem Sonu Sınavı	60	Dönem Sonu Sınavı
Ara Sınav	40	Ara Sınav

T+U : Teorik + Pratik
PY: Program Yeterlilikleri
ÖK: Ders Öğrenme Kazanımları

Aday Öğrenci